流れを創るコンサルティングで企業業績向上の基盤づくりを支援します
営業力強化は多くの会社で認識されている課題です。
営業力強化を因数分解すると「組織営業の実践」と「営業員の営業レベルの向上」に分けることができます。
お客様への商品提供は営業員を介してなされますが、営業員個人の力量のみで商品が売れるわけではありません。
お客様が購買する前提として「会社の安心・商品の安心」の有無が問われます。これをクリアしていないと、いくら優秀な営業員であっても受注を成功させることは困難です。
そのため、会社の仕組みによってその安心を訴求していきます。「会社の安心・商品の安心」に対するお客様の疑念をクリアすることではじめて、競合を含めた購買検討の土俵に上がることができます。
当社が営業コンサルティングを実施する場合も、まずはこの会社の安心・商品の安心の整理からスタートしていきます。
一度受注できれば、その後は取引の信頼を失わない限り、継続的な引合が期待できます。
その段階では、それぞれの顧客に対してどのように提案していくかを描く必要があります。
いわゆる顧客別の「 営業シナリオ 」と呼ばれるものです。
上司が日々マネジメントし、そのシナリオどおりの営業員が活動を行っているかをチェックし、アドバイスしていきます。
お客様からの引合を創造し、提案して受注を頂戴し、商品を提供する。
この基本的な 営業プロセス は変わらないものの、担当する営業員によって結果は大きく異なってきます。
多くの会社では、結果の管理に焦点が当たっていますが、それでは営業員の営業の質は向上しません。この管理手法では、また同じことが繰り返されていくだけです。
営業の質を向上させるポイントは、事前管理です。
まずは営業員に営業の全体像を理解させ、引合創造から商品提供完了までの営業プロセスごとに何をする必要があるのかを上司が事前にマネジメントするのです。
可能であれば、営業活動の全体像の明確化、営業プロセスの明確化、営業プロセス別の実行内容の明確化、上司の事前マネジメント内容の明確化について、営業組織が仕組みとして設計するとより効果的です。
これらの営業力強化の詳細は 営業力強化の考え方 で解説しています。
営業力を強化するプログラムは 営業力強化コンサルティングプログラム をご覧ください。
営業力強化のセミナーは WEBセミナー開催情報 をご覧ください。
営業力強化についてお悩みの場合は、お気軽に「 お問い合わせフォーム 」からご相談ください。